경기가 좋지 않으면 여러 업종에서 가격파괴를 하고 있습니다. 그리고 점포정리라고 현수막을 걸고 호객행위를 하죠. 가격파괴와 점포정리는 소비자를 현혹하는 오래된 마케팅 방법입니다. 물론 거기서 좋은 제품을 좋은 가격에 구매할 수도 있습니다. 하지만 시장원리상 좋은 제품을 싸게 살 수 있는 방법은 세상에 존재하지 않습니다.
콘택트렌즈 가격파괴 이유
아주 오래전에 서울 경기권의 작은체인에서 시작된 걸로 알고 있습니다. 주위 안경원에서 난리가 났었죠. 하지만 자율경쟁 시대에 어쩔 수 없이 바라만 봐야 했습니다. 하지만 장사꾼들이 그냥 보고만 있겠습니까? 너도 나도 콘택트렌즈 할인경쟁에 동참하게 되었죠. 안경업의 콘택트렌즈 가격은 빠른 속도로 파괴되었고 전국으로 퍼져나갔습니다. 한번 내린 가격은 다시 올릴 수 없기 때문에 신중해야 했지만 고민하지 않는 어른들의 참혹한 결과죠.
콘택트렌즈 가격의 현재 수익은
전국 안경원에서 판매하고 있는 일회용 콘택트렌즈 가격은 거의 원가로 판매되고 있다고 보시면 됩니다. 적정 마진을 남길 수 없는 시장이 형성되었기 때문에 대부분의 안경원에서 원가로 판매하고 있죠. 이로인한 뻥튀기 매출이 이루어진다고 보면 됩니다. 그래서 요즘 안경원 매출을 알아볼 때 일회용 콘택트렌즈 매출 비용이 20~30%를 차지하면 의미 없고 수익이 좋지 않은 매장으로 인식됩니다. 심지어 안경원 판매 및 인수에 큰 영향을 미치게 되는 겁니다.
가격파괴 체인으로 유명한 한 체인의 매출을 알아보니 월 6천만원의 매출을 하는데 3천만 원이 일회용 콘택트렌즈라고 하더군요. 이 매출은 아무 의미가 없는 매출입니다. 직원흔 보통 3명~4명으로 예상되나 이런 매출구조에선 2명이나 3명으로 유지해야 업주의 수익이 예상되는 것이죠. 여기서부터 모든 악순환이 시작됩니다.
일회용 렌즈가 안경원 경영에 위험을 초래
일회용 렌즈를 원가로 판매하기 위해 다량의 매입이 있어야 합니다. 4~5천은 기본이고 1억까지 사입하는 곳도 있으며 더 많이 사입하는 경우도 있습니다. 수익이 남지 않는 팩렌즈를 이렇게 다량 구매하는 이유는 무엇일까요? 이유는 매우 단순한 곳에 있습니다. 콘택트렌즈 고객 유입을 놓치고 싶지 않기 때문입니다. 수익에 전혀 도움이 되지 않음에도 불구하고 원가 판매를 고집하는 이유는 이들의 방문이 가게의 매출에 도움이 된다고 생각을 하고 있죠.
한번 자세히 들여다 보면 콘택트렌즈 구매자는 안경 구매력이 매우 떨어집니다. 구매를 하더라도 낮은 가격의 제품을 구매하게 되죠. 이들은 콘택트렌즈 롤 생활하기 때문입니다. 심지어 안경 구매 주기가 매우 깁니다. 보통 4년 5년에 한 번 구매할까 말까입니다. 이 정도면 콘택트렌즈 구매자는 안경원의 매출에 전혀 도움이 되지 않는 유령 고객과도 같은 거죠.
이런 구조를 야기하는 큰 이유는 목적 없는 안경원 간의 가격경쟁이 제일 큰 문제입니다. 결국 가격으로 경쟁함은 서로의 살을 깎아내는 영업이라는 것을 알고 있는데도 말이죠.
콘택트렌즈 가격을 정상화하는 방법은
당장은 어둡습니다. 아무도 이 현상에 큰 관심은 없습니다. 오로지 누가 더 싸게 파는지 검색하고 검색할 뿐이지요. 이런 모습을 듣고 보고 하고 있으면 다들 약에 취한 중독자 같은 느낌도 들기도 합니다. 심지어 콘택트렌즈 업체들도 그저 손 놓고 소매점인 안경원에 공급하기 바쁩니다. 원가로 팔든 어떻게 팔든 전혀 관여하지 않죠. 그들은 오로지 제품만 공급하면 그만인 현상인 것입니다.
안경원들은 스스로 수익을 창출할 수 있는 렌즈는 뒤로하고 글로벌 기업의 렌즈를 사들이면서 원가로 판매하는 기이한 영업을 하고 있습니다. 수익이 나지 않는 모델은 과감히 정리하거나 줄이는 것이 당연한 것인데 안경 업주들은 다른 세상에서 영업을 하는 듯합니다. 글로벌 렌즈의 과도한 가격경쟁에서 모두가 천천히 물러날 필요가 있습니다. 그것이 안경업이 콘택트렌즈 시장을 되찾는 방법이라는 거죠.
눈이 멀어버린 안경업
모두가 생각이 멈추어 버렸고 눈이 멀어버린 것과 같습니다. 답은 없고 할 수 있는 건 한정적이며 제한적입니다. 글로벌 팩렌즈로 인해 국내 콘택트렌즈 업체들은 쇄약 해져 갑니다. 다른 제품을 생산 공급할 이유조차 사라지고 있습니다. 대기업의 광고와 마케팅으로 소비자들은 국내 업체 제품을 잊어갑니다. 그 속에 안경원들의 몫도 큽니다.
우리의 시장을 지키기 위해 우리의 제품들을 개발하고 판매하려는 노력보다 그저 타업체의 가격경쟁에 꽂혀버려 스스로가 진흙탕에서 몸싸움만 하고 있습니다. 그 모습을 글로벌 팩렌즈 회사들이 팔짱 끼고 진흙탕 밖에서 웃으면서 비웃고 있겠죠.
댓글